Jobs-to-be-Done（JTBD）是一套用于理解客户动机的框架。它的核心洞察是：人们不购买产品，而是“雇佣”产品来让自己在生活中取得进展。当某人购买产品时，他买的不是功能或利益，而是把这个产品雇佣来完成一项任务；理解这项任务，就能解锁定位、信息传达、功能优先级与竞争策略等一切。关键转变在于：从问“客户想要什么”转向问“客户想取得什么进展”。
【何时使用】 当你需要以下目标时可以使用 JTBD：理解客户为什么购买（而不只是买了什么）；发现真正的竞争集合（往往不是你以为的那些）；为新产品或新功能找到产品市场契合；改进能引起共鸣的定位与信息传达；通过理解客户离开的原因来降低流失；基于真实的客户进展来确定路线图优先级；通过“挣扎时刻”识别新的市场机会。
【何时不使用】 当没有真实的客户选择时（例如雇主强制使用的软件）；当购买纯粹出于习惯、没有有意识决策时；当你想验证一个自己早已决定好的假设时。
【关键模式：Critical（做错就白费功夫）】
- interview-asking-why：不要问“你为什么购买”——要问“带我回顾一下发生了什么”。
- job-statement-too-broad：“节省时间”没有用——需要情境 + 动机 + 结果。
- missing-forces：要分析全部四种力量，而不只是推力和拉力。
- interviewing-prospects：只访谈已经完成转换的人。
- conference-room-jtbd：不跟客户交谈，就无法凭空假设任务。
【关键模式：High Impact（高影响）】
- wrong-competitors：你真正的竞争对手是客户转而采取的其他做法。
- clustering-vs-segmenting：寻找路径，不要按人口统计特征细分。
- complaints-arent-jobs：“抱怨不等于转换”——抱怨不能预测行动。
- reducing-friction：有时降低焦虑比增加功能更有效。
- context-changes-everything：同一个人，不同情境 = 不同任务。
- getting-past-pablum：第一轮答案往往是泛泛之谈——再追问 2-3 个问题深入下去。
- milkshake-story：经典示例：同一产品，多种任务。
【关键模式：Medium Impact（中等影响）】
- three-energies：功能性、情感性与社会性——三者都重要。
- following-power-users：重度用户会把你带离真正能规模化的方向。
【深入阅读】 仅在需要额外细节时阅读。references/jobs-to-be-done-playbook.md：扩展的框架细节、清单与示例。
【资源】 书籍：Demand-Side Sales（Bob Moesta）——战术方法；Competing Against Luck（Clayton Christensen）——理论；When Coffee and Kale Compete（Alan Klement）——易懂的入门读物。 其他：Never Split the Difference（Chris Voss）——与 JTBD 研究互补的访谈技巧；The End of Average（Todd Rose）——为什么人口统计细分会失效。