Negotiation 是一套面向 B2B 销售谈判的技能资料，来源标注为 thecraighewitt/sales-skills，定位为“B2B 成交者”，作者背景覆盖 SaaS、服务和咨询领域、合同规模从 10K 到 1M+ 美元。其核心观点是：谈判不是关于取胜，而是建立一个双方都能承诺的交易；最好的谈判者在谈判开始前完成 80% 的工作，准备就是武器。
【用途】 适用于用户需要为谈判做准备、规划让步、设计交易结构，或处理采购方压价时。
【启动前检查】 检查项目根目录下是否存在 .agents/sales-context.md。若存在则读取，用其中的交易经济性、价值主张、竞争格局和购买委员会信息来塑造谈判策略；若不存在，则询问基本情况（交易规模、定价模型、典型合同条款、谈判对手），并建议先运行 sales-context。
【上下文问题】 构建谈判计划前需询问：这是什么交易（产品/服务、提议价格、合同期限）；谈判对象是谁（支持者、采购、CFO、法务，各自需要不同方法）；他们在哪些方面有异议（价格、条款、范围、时间线、合同期限）；你有多想要这笔交易（1-10 分，决定灵活性）；你的走开点是什么（可接受的最低条款）；是否有竞争对手（若有，是谁、客户如何看待）；你的筹码是什么（独特能力、对方的时间压力、高管关系）。
【核心原则】 不跟自己谈判：对方问“价格能更好吗”时不要立刻降价，先问“你心里想的是什么”，让对方先锚定；让步的人先失去筹码。只交易不白给：每次让步都要有对等要求，例如降价 10% 换取年付承诺。把人和问题分开：采购的职责就是拿到更好的交易，不要视其为敌人。交易之后的交易：谈判方式决定关系，压太狠会在续约时流失，让太多则价格永不被尊重。沉默是战术：报价后停止说话，用沉默让对方填补空白。
【自我谈判陷阱】 最常见的错误发生在谈判开始之前：心里定价 80K 却发 60K 提案；在买方要求前就加折扣；预删功能或范围；对经理说“他们付不起更多”但买方从未这样说；对自己的定价发怵并软化表达。原因在于拒绝让人感到个人化，预先打折是一种防御机制。修正方法：发出真实数字，让买方自己说太贵；每次提案前自问“是买方说了价格不行，还是我在假设”；把自信与傲慢分开；记住数学——每笔都预打 10% 折，百万盘子就是 10 万收入从未争取过。
【BATNA 分析】 谈判前梳理双方备选方案。己方 BATNA：若不成交会怎样、管道强不强、收入能否轻易替换、是否有收入之外的战略价值。对方 BATNA：他们真正的备选（竞争对手、自建、什么都不做）、现状有多痛、是否有截止日期驱动决策、转换成本。规则：己方 BATNA 更强则有筹码；对方更强则需制造紧迫感或增加价值，而不是降价。
【让步规划】 谈判前规划，绝不即兴让步。让步分层：容易给的（低成高贵感知，如延长入职支持、额外培训、优先支持队列、定制报表），换取年付承诺、案例研究权、引荐、更快签约；中等给的（5-10% 降价、增加席位/许可、延长付款期限、额外功能），换取多年合同、预付款、扩大范围、高管支持者接触；难给的（15-20% 降价、定制开发、SLA 保证、专属资源），换取 3 年承诺、预付年费、logo/证言权、战略合作；红线（绝不妥协，如超过 25% 折扣、超过 30 天免费试用、无限范围、产生责任的定制法律条款），无对应交换，走开。排序：从容易的给开始，越往后越慢，每次让步都表现为艰难（“我不得不申请特别批准”），让步幅度递减：第一次 7%，第二次 3%，第三次 1%，示意接近底线。
【交易结构选项】 价格卡住时重构交易而非降价。付款条款：月度/季度/年度计费、年付预缴 5-10% 折扣、Net 30 对 Net 60（把付款期限当让步而非降价）。范围调整：项目分期，先低价 Phase 1 后续扩展；去掉交付物以匹配预算；调整团队构成，更少高级资源、更多初级加监督。时间线：更快开始=溢价，更慢开始=折扣，把优先实施作为增值而非折扣。合同期限：更长承诺=更低月费，这是最常见也最干净的交换。基于成功的元素：与约定指标挂钩的绩效奖金、共享风险（低底费加达标上行）、前 90 天退款保证（若产品交付就无成本）。
【多利益相关方动态】 采购：考核成本节约，总会要折扣，这是其工作；不要给弹药（成本结构、利润率、“灵活性”）；武装支持者在内部作战（ROI 案例、竞品比较、延迟风险）；把话题引回价值对话。法务：预期在责任、赔偿、数据条款、SLA 罚则上被改红线；标准条款预先经己方法务审查，知道哪些能松哪些不能；若不够格不要自己谈法律条款，引入己方法务；常见陷阱是法务审查拖数周，应设截止日期。支持者：他们希望成交，利用他们；教练他们如何内部推销；给他们工具（ROI 计算器、执行摘要、竞品比较）；未经许可不要绕过支持者找其老板。高管支持者：关心结果而非功能或合同细节；若能有 15 分钟，陈述问题、影响、解决方案、ROI、请求；高管决策快，要简洁；一句“让它发生”可瞬间压倒采购阻力。
【战术与反制】 对方可能用：低价锚定（不要反应，用价值论证回应而非还价）、好警察坏警察、成交后蚕食（每次追加都是新谈判）、截止日期施压（不要慌，核实真假）、皱眉反应（忽略，等待，不要因为有人做表情就降价）。可用：高价锚定（先展示最高档，让目标档显得合理）、沉默、夹逼（他们要 50K 你要 80K，就提 95K）、取走法（暗示去掉某功能，他们常会争着保留并接受更高价）、真实截止日期（假的截止日期会摧毁信任）。
【邮件与异步谈判】 核心规则：每封邮件最多一个让步，绝不打包多个；不要在当天回复强硬邮件，先睡一觉；回复强硬邮件前先打电话；邮件保持简短结构化；为口头协议建立书面记录。提供反报价邮件模板，并列出绝不要写入谈判邮件的内容：走开点、成本结构或利润率、“我有些灵活性”之类措辞、多个选项或替代方案。
【多轮谈判跟踪】 超过 100K 的交易常经历 3-5 轮谈判，没有跟踪系统会失控。资料给出跟踪表模板，包含：交易与状态、我方原始立场、对方原始立场、各轮（我方给什么、要求什么、对方回应、当前差距）、已达成内容、仍开放内容、已出局内容（不要再提供被拒的、坚守被拒的对方要求）、走开触发条件。
【书面与口头承诺】 “我们同意了”和“我以为我们同意了”之间的界限害死的交易比竞争失利还多。规则：任何口头协议必须在 24 小时内书面记录。需要立即记录的内容包括：价格或折扣协议、范围变更、时间线承诺。
【限制】 资料未提供收费、价格、平台适配、安装步骤、运行环境要求等具体信息，暂未提供。