用途
Buyer Persona 是一个 B2B 销售策略技能，用于构建买家画像（buyer personas）、梳理采购决策委员会（buying committee）、理解支持者（champion）与阻碍者（blocker）画像，以及判断一笔交易中还有哪些人参与。它的目标不是做一份人口统计式的幻灯片，而是构建“共情引擎”，让销售代表在通话中能立刻识别对方是谁、关心什么、什么会促使其说“是”或“否”。
主要能力
- 构建买家画像：强调基于行为而非人口统计特征，给出“无用画像”与“可操作画像”的对比示例。
- 识别采购角色：区分支持者、阻碍者、经济买家、技术评估者、最终用户等。
- 分轮次提问：第一轮识别画像，第二轮针对每个画像深入提问，第三轮梳理采购动态。
- 语言与措辞：提供按画像区分的“弱表达 vs 强表达”示例，并说明真实语言的来源渠道。
- 支持者风险评估：分析支持者个人承担的风险、“什么都不做”的路径、需要什么才能感到安全，以及其内部推销话术。
- 支持者赋能资产：根据风险给出对应材料，如 ROI 计算器、竞品对比、安全文档、案例研究、分阶段上线计划等。
- 多线触达（Multi-Threading）：当只有一个联系人时，提供分步骤的触达方法，包括早期梳理委员会、请支持者引荐、制作针对不同画像的内容、利用事件与里程碑作为切入点，以及识别单线触达的警示信号。
- 画像到内容映射：按画像与购买阶段（认知、评估、决策）给出内容类型建议。
- 完整示例：给出一个“Rachel — VP of Sales”的完整可用画像，涵盖角色背景、日常一天、痛点、成功定义、决策标准、信息渠道、语言措辞等。
使用方式
- 开始前读取项目根目录的
.agents/sales-context.md。- 若存在：从中提取 ICP、目标职位和采购委员会数据，作为起点，不重复询问已记录内容。
- 若不存在：提示用户先运行 sales-context 技能来建立 ICP 和销售动作，否则买家画像会是猜测。
- 画像数量建议：先从 2 个开始——支持者和最常见的阻碍者。不要做 4 个却连 2 个都做不好。两个经过真实交易验证、销售代表真正会参考的深度画像，比六个装饰性画像更有价值。等这两个足够清晰后，再添加第三个（通常是经济买家，如果其与支持者不同）。只有当有真实信号表明某个独立画像反复出现且现有画像未覆盖其关切时，才添加第四个。
- 按轮次提问：
- 第一轮：识别画像。通常参与交易的 2-3 人是谁（职位而非姓名）？谁通常是支持者？谁最常阻碍或拖延交易？其职位和关切是什么？
- 第二轮：每个画像深入提问。典型的一天是什么样？消耗时间的是什么？前 3 大痛点是什么？个人层面的成功是什么样？如何评估解决方案？从哪里获取信息？
- 第三轮：采购动态。谁拥有最终预算权？是否需要法律、IT、采购或合规签字？交易停滞或失败最常见的原因是什么？由哪个画像导致？买家描述问题时实际使用什么语言或短语？
- 核心原则：画像关乎行为而非人口统计；每笔交易都有一个“反派”，需像对待支持者一样严谨地识别阻碍者；了解买家“周二的一天”是秘密武器；语言要字面化，使用买家原话；用真实通话更新画像；支持者在承担个人风险。
- 语言与措辞：每个画像的短语部分应至少有 5-7 条，来自真实来源而非头脑风暴。真实语言来源包括 Gong/Chorus 通话录音（发现电话前 5 分钟）、G2 和 Capterra 评论、支持工单和取消调查、ICP 职位的 LinkedIn 帖子、买家吐槽的 Slack 社区和 Reddit 帖子。
- 支持者风险评估：回答支持者个人风险是什么、“什么都不做”路径是什么、需要什么才能感到安全、其内部推销话术是什么。
- 多线触达：按五步执行——早期梳理委员会、请支持者引荐（以帮助对方为框架）、制作针对不同画像的内容、利用事件和里程碑作为切入点、识别单线触达警示信号。
适用场景
- 需要构建或更新 B2B 买家画像时。
- 需要梳理一笔交易中的采购决策委员会时。
- 需要理解支持者与阻碍者画像时。
- 需要判断一笔交易中还有哪些人参与时。
- 需要为不同画像规划内容策略时。
- 需要评估支持者风险并准备赋能材料时。
- 当交易只有单一联系人、需要多线触达时。
限制
- 使用前需要项目根目录存在
.agents/sales-context.md；若不存在，技能建议先运行 sales-context 技能，否则画像会是猜测。 - 画像数量建议从 2 个开始，不鼓励在未做好 2 个的情况下构建 4 个。
- 强调画像数据应来自真实通话和丢单访谈，而非头脑风暴。
- 关于收费、价格、平台支持情况、具体效果等事实，资料中暂未提供。