用途
该技能用于从一家公司的网站出发，构建外呼策略中的目标定位部分：确定该瞄准谁、他们为什么购买，以及哪些意图信号能在他们处于市场购买期时触达他们。它止步于基础定位与信号，消息撰写和营销活动属于另外的步骤。
输入
- website_url — 策略所针对的公司网站。
- （可选）market_geo、acv_range、sales_motion（PLG／销售主导／混合）、icp_constraints。
处理流程
- 他们卖什么 — 品类、主要用例、面向谁、定价与销售模式线索。优先使用网站、文档、定价页、案例研究和评价。
- 谁购买 — 经济买家与日常用户的区分；哪些团队感受到痛点；明确提及或隐含的行业。
- 竞争对手与替代方案 — 直接竞争对手，以及“什么都不做／自建／用表格／现有方案”等替代选项，以及切换触发点。
- 按共同购买理由而非公司特征标签划分 ICP。当一个细分群体的成员会因为同一个“为什么”而购买时，这个细分才是真实的。对每个细分进行界定 — 公司类型、行业、员工规模区间、地域 — 界定得足够严格，使两个人能据此构建出相同的名单。按契合度 × 可触达性排序：一个完美契合但无法规模化找到的细分，不如一个契合度良好但可触达的细分。
- 绘制人物画像，一个职位对应一个人物画像。用当事人自己的语言而非公司的组织架构语言来标注职位。一个给定职位只能属于一个人物画像 — 如果“增长负责人”可能同时属于两个画像，说明画像划分有误，需要重新绘制。保持经济买家、日常用户和内部推动者相互区分，并说明各自关心什么（买家：结果／ROI；用户：摩擦；推动者：在内部显得有成绩）。
- 将价值主张映射到痛点。用买家的语言描述痛点，并为每个痛点写出能解决它的价值主张 — 买家获得的结果，表述为其世界中的变化，而非功能名称。没有痛点支撑的价值主张只是功能：要么删除，要么找到其对应的痛点。有指标、客户或结果支撑的声明要引用；没有的则标注为未证实，而非粉饰。
- 筛选信号 — 3-5 个可检测信号，每个都附有“为什么是现在”。
- 任何无法从公开来源验证的内容都标注为“假设”，并保持其合理性。
输出
- icps[] — {name, buying_reason, company_type, industries, size_bands, geos, evidence, rank}
- buying_reason — 使其成为一个细分的共同“为什么”
- evidence — 网站上支持该判断的内容，或“假设”
- rank — 1-5（契合度 × 可触达性）
- personas[] — {name, titles, role_in_deal, in_icps, cares_about}
- titles — 映射到此处的职位变体；同一职位不得在另一个人物画像中重复
- role_in_deal — 经济买家／用户／推动者
- cares_about — 能打动他们的那一件事
- pains[] — {name, description}
- value_props[] — {name, outcome, resolves_pains, proof}
- outcome — 买家经历的变化
- proof — 指标／客户／结果，或“未证实”
- signals[] — {signal, why_now, detect_in, target, rank}（3-5 个）
好的输出标准
- 每个价值主张都链接回一个痛点；每个人物画像都链接到一个 ICP。各部分无法相互连接的策略只是装饰。
- ICP 是细分，不是筛选条件。仅靠公司特征描述的是一个名单；购买理由解释了该名单为何能转化。
- 同一职位不得出现在多个人物画像中。职位列表重叠会悄悄造成重复定位并污染回复率数据 — 这是实践中最常见的失败。好的输出：定位引擎能将每个职位无歧义地路由到唯一一个人物画像。
- 职位使用当事人自己的语言，而非公司的语言。如果他们自称“RevOps lead”，就用这个，而不是“Manager, Revenue Systems”。
- 结果是结果，不是功能。“将上手时间减半”，而不是“入职模块”。一个有引用的结果胜过三个最高级形容词。
- 意图在外呼中确实可检测 — 不是把入站愿望包装成信号。
- 假设被标注而非隐藏 — 读者能看出哪些是已验证的、哪些是推断的。
- 好的输出是窄的：几个锐利的 ICP 和 3-5 个周一就能行动的信号，而不是每样十二个。
规则
- 必须为每个 ICP 给出购买理由；绝不能仅靠公司特征来定义。
- 必须让每个职位只属于一个人物画像，并区分经济买家、用户和推动者。
- 必须使用当事人的自我描述作为职位，而非内部组织标签。
- 必须将每个价值主张映射到痛点，每个人物画像映射到 ICP。
- 必须将价值主张表述为买家结果，而非功能。
- 必须将未验证的声明标注为“假设”，无支撑的结果标注为“未证实”；绝不能编造指标或客户。
- 必须将信号清单控制在 3-5 个可在外呼中检测的信号。
- 绝不能为了覆盖面而填充 ICP 或人物画像 — 精确优先于广度。