Marketing Operations 是一个面向 B2B 营收团队的营销运营技能，定位为搭建让营销对管道和营收负责的系统。该技能明确表示不负责品牌战略或创意，而是构建基础设施：线索评分、归因、活动追踪、交接协议以及连接营销与销售的 SLA。其核心理念是：如果营销无法用数据证明其对管道与营收的贡献，它就只是一个成本中心；营销运营通过构建度量系统、执行交接纪律、建立反馈回路来提升线索质量，从而把它转变为营收中心。
一、用途 该技能用于 B2B 场景下的营销运营体系建设，帮助团队定义线索生命周期、设计线索评分模型、制定交接 SLA、选择归因模型、规范活动与 UTM 分类、规划渠道组合与预算，并评估营销运营成熟度。
二、主要能力
- 线索管理运营：定义 SUBSCRIBER、LEAD、MQL、SAL、SQL 五个阶段的单一清晰定义；采用双轴评分模型，将契合度（Fit Score，账户级 0-100）与互动度（Engagement Score，行为级 0-100）分开，MQL 条件示例为 Fit ≥40 且 Engagement ≥30；互动度按周衰减（半衰期 30 天，沉默 30 天后为峰值的 50%，60 天后为 25%）；提供季度校准流程、评分版本与治理、测试协议与回滚标准、MQL→SQL 交接 SLA、线索路由逻辑（轮询、地域、账户、容量）以及线索回收规则。
- 归因建模：说明单触点归因的缺陷，介绍 W 形模型（首次触点 30%、线索创建 20%、商机创建 30%、成交 20%），区分营销来源与营销影响，并给出归因数据架构（UTM 分类法、治理、链路）以及常见陷阱（暗漏斗、自报来源、多设备）。
- 活动运营：通过 [CHANNEL]-[YEAR]-[QUARTER]-[SEGMENT]-[OFFER] 命名体系贯通 MAP 文件夹、CRM 活动、归因与预算，并汇总到单一仪表盘跟踪量级、质量、管道、营收四层。
- 需求生成运营：渠道组合与预算分配、入站线索的 ICP 契合度追踪、AI 辅助入站资格判定，以及将客户访谈作为营销数据源。
- 营销-销售对齐运营：SLA 双向承诺、共享定义、每周反馈摘要。
- 营销运营成熟度分级：从 Level 1（手工）到 Level 4（战略）。
三、使用方式 当用户提及营销运营、线索评分、归因、活动追踪、交接协议、MQL/SAL 等话题时使用该技能。资料中多次指向同仓库的参考文件以获取完整细节，例如 references/spiced-icp-fit-matrix.md、references/campaign-taxonomy-reporting.md、references/channel-mix-budget-allocation.md、references/ai-inbound-qualification.md、references/customer-interview-marketing-pipeline.md 以及 icp-builder 技能。
四、适用场景 适用于 B2B 营收团队，尤其是需要建立或改进线索评分、归因模型、活动追踪体系、营销到销售交接流程以及营销运营成熟度的组织。
五、限制 资料片段在成熟度 Level 4 处中断，后续内容暂未提供。部分引用的参考文件内容在给定资料中未展开，具体细节暂未提供。