本技能是一份面向B2B的LinkedIn广告受众策略指南，围绕受众规模、定向方法、排除策略、重定向设置和ABM列表定向展开。
一、受众规模规则 冷受众按漏斗阶段有不同推荐规模：TOF（冷认知）目标约5万，有预算时可到10万；小预算时收紧到1万至2万，以便仍能多次曝光被记住。MOF（重定向/培育）为1千至3万。BOF（转化）为1千至5千，来自MOF互动者重定向。ABM公司列表最低需300个匹配成员，低于此LinkedIn广告不会投放。
规模本质上是频次决策。受众超过约10万很少合理，超过30万则完全不合理。ABM靠对同一决策者反复曝光建立记忆，需要渗透率和频次都高于约30%。受众越大，达到该渗透率所需预算越多。
规模不当的表现：过窄（冷受众低于1万）会导致CPM飙升（可达基准5至10倍）、算法无法优化、预算花不完，应适度放宽；过宽（冷受众超过10万）预算被摊薄、频次和渗透率过低、出现非目标曝光；重定向过小（低于500）广告几乎不投放、频次飙升、单次结果成本很高，可增加TOF预算或延长回溯窗口（30天至90天）。
二、职位与职能定向 职位定向覆盖窄、精确度高、CPC更高、维护少。职能加高级别定向覆盖广、精确度中等、CPC更低，但需要每周排除无关职位标题。转为职能定向后，受众规模常约增至三倍，互动率大致相近，触达提升，触达成本下降。流程为：按职能加高级别定向，每周查看人口统计报告，排除无用职位标题，6至8周后无关标题会减少。不同类型职能有常见的无关标题需排除（如销售职能中的区域经理、呼叫中心主管等）。
重要限制：在LinkedIn上，职位定向与高级别定向不能在同一广告系列中同时使用，必须二选一。这意味着只有在使用高级别定向时才能排除入门级。另需注意，LinkedIn的商务拓展职能包含CEO、CMO等高管，若ICP包含C级，不要排除该职能，而应通过高级别排除来过滤。
三、高级别与公司规模定向 高级别从CXO、VP、Director、Manager、Senior、Entry、Training到Unpaid。B2B广告应始终排除Unpaid、Training和Entry。若产品使用者与购买者不同，应拆分广告系列：一个面向Director、VP、C级，用ROI与战略信息；另一个面向Manager、Senior，用生产力与日常使用信息。
公司规模用员工数而非收入，因为LinkedIn没有私营公司收入数据。建议先分两档而非三档，500人是标准的企业分界。若把所有规模一起定向，LinkedIn会偏向50至200人和1万人以上的公司，中等市场（200至5000人）被忽视，按规模拆分可强制公平分发。
四、ABM列表定向 公司列表从CRM上传（含公司名、域名或LinkedIn URL），最低300个匹配成员，匹配率通常60%至80%，填充约需48小时，通过替换列表更新。上传后可用LinkedIn原生过滤器叠加职能和高级别，但每层过滤都会减少匹配人数，需确认最终受众仍超过300。联系人列表按邮箱匹配，最低300，匹配率通常30%至50%，因为多数人用个人邮箱注册LinkedIn。通过补充数据可提高匹配率。除静态列表外，还可基于互动（广告互动者、视频观看者、页面访问者、目标账户的网站访问者）构建暖受众，并用于排除已饱和账户。
五、排除策略 排除优先级从高到低：已转化用户（所有系列）、竞争对手（冷系列）、现有客户（冷和MOF）、网站访问者（仅冷系列）、Unpaid/Training/Entry高级别（所有系列）、本公司员工（所有系列）、代理机构员工（所有系列）。漏斗各阶段应保持干净、互不重叠，TOF排除MOF和BOF人群，MOF排除BOF人群，否则会在同一竞价中自我竞争推高CPM。排除人群可通过Insight Tag匹配受众、上传竞品公司列表、上传客户列表、转化事件受众、公司名排除等方式创建。要避免的常见错误包括：未在所有系列排除已转化用户、在重定向系列中排除网站访问者、排除过宽、忘记更新排除列表。
六、受众扩展与LinkedIn Audience Network 受众扩展在广告系列设置中默认开启，应始终关闭，其相似匹配不可靠，会稀释定向精度。LinkedIn Audience Network会把广告放在LinkedIn之外的合作网站和应用上，质量显著偏低且无法控制展示位置，也应始终关闭。若必须测试，先下载发布商列表并建立屏蔽列表。
七、相似受众 上传源受众（匹配列表、网站访问者或表单提交者）后，LinkedIn会创建相似人群，源受众最低300，结果规模为源受众的5至10倍，创建需48至72小时，质量不稳。规则：先小预算测试（500至1000美元）再决定，不与职位/技能定向组合，同系列只叠加宽泛过滤器，每季度刷新源受众，并把它作为受众扩展的最后手段。
八、重定向受众 关键设置规则：必须在启动任何广告系列之前建立所有重定向受众，因为LinkedIn重定向受众不具有追溯性，只从创建时开始收集成员。需在首次投放前创建网站访问者（所有页面，30/90/180天）、高意图页面访问者（定价、演示、功能，30/90天）等受众。