ICP 技能解决的是“组织把产品卖给谁”的问题，可在 ICP 发现、细分市场优化、创建新细分市场、人物画像定义以及收紧评分标准等场景中使用。
【主要能力】该技能承担两类日常工作。第一类是“优化”：从近期已关闭的赢单与输单中提取实际成交规律，找出当前 ICP 遗漏或夸大的地方，提出收紧或调整建议，经用户批准后保存。第二类是“新增细分市场”：当出现一条明显不同的销售路径时，在现有细分市场之外增加一个 ICP 细分。首次的完整发现流程属于 Setup 环节，若状态检查提示需要，则加载该环节。
【使用方式】优化流程按以下步骤执行：
- 加载并展示当前已定义的细分市场、人物画像、目标市场与价值主张，让用户回忆正在优化的对象，并询问用户是否有具体感觉不对的地方，或是否需要广泛扫描近期交易。
- 拉取近期已关闭交易。先从小范围入手：最近 6 个月的赢单和输单。若已连接 CRM，则拉取交易阶段历史、关联公司、关闭日期、赢/输原因（若有），每页 20 条。若该期间已关闭交易超过 60 笔，则改用 swan-execute-code 将查询结果写入文件后聚合，避免把 200 条记录塞进上下文。若未连接 CRM，则请用户列出最近 5–10 笔赢单和输单，从名单出发分析；若用户无法提供，则说明当前还无法优化，建议连接 CRM 或等更多交易关闭后再来。
- 为每笔交易的公司拉取公司特征数据。优先搜索 Swan 的公司记录；若超过 20% 的记录缺少规模、行业或阶段信息，则标记该缺口，而不是全部补齐，并说明分析会因此不完整。
- 在 swan-execute-code 中（交易不超过 20 笔时可手工）按以下维度对赢单与输单分组：行业、员工规模区间（1–50、51–200、201–1000、1000+）、融资阶段/公司阶段、地域，以及赢/输原因（若已填写）各自最常见的 5 项。每个维度打印一张简表，不要粘贴原始交易数据。
- 将规律与当前 ICP 对比，关注：边界过宽（赢单集中在比声称更窄的区间）、边界过窄（赢单延伸到声明范围之外）、缺少排除项（某维度输单集中但赢单没有）、新细分市场（一批赢单不属于任何当前细分）、人物画像漂移（赢单中实际签字人/拥护者与已保存画像不符）。每条建议写一行，例如“把规模区间收紧到 50–300（当前：50–1000）。赢单集中在 50–300，500 以上输单激增。” 提出 3–5 条变更建议；超过该数量说明 ICP 需要完整重新发现，转至 Setup。
- 确认并保存。询问用户要应用哪些变更；对每条确认的变更分别处理：细分市场边界变化调用 swan-update-knowledge-segment，新细分市场调用 swan-create-icp-segment，新增或优化人物画像调用 swan-create-knowledge-persona 或 swan-update-knowledge-persona，用户在优化过程中提炼出的价值主张调用 swan-update-knowledge-value-prop。保存后确认结果，并建议对下一批未评分账户运行评分以验证本次优化。
【适用场景】适用于已有一定数量已关闭交易、希望用真实成交数据校准 ICP 的组织；可用于定期复查细分市场边界、发现被忽视的排除维度、识别新的赢单集群，以及在同一流程中同步优化人物画像。
【限制与约束】每条变更建议必须基于交易数据而非主观意见，并引用具体规律；建议数量必须控制在 3–5 条，更大规模的改造走 Setup；保存前必须获得用户确认；在少于 10 笔已关闭交易时绝不做优化，因为信号是噪声；绝不自动保存；人物画像不视为独立技能，始终包含在 /icp 内。同时应避免以下失败模式：因数据嘈杂而提出 8 条变更；仅凭单个反常季度就建议全面重写；保存前跳过展示回读步骤；把“用户说我们有新 ICP”当作删除旧状态的许可，删除前应先询问。
【后续子页面】该技能会随组织 GTM 运动成熟逐步增加子页面，目前规划包括：SegmentDeepDive.md（当组织有 2 个以上运动差异显著的细分市场时，记录每个细分的优化手册）、PersonaSharpening.md（当人物画像工作超出头衔与职责，进入职业阶段信号、活动信号与排除条件时）、Drift.md（组织拥有 4 个以上季度历史后的漂移报告流程）、SegmentBirth.md（当某个赢单集群与其他集群显著不同时，启动新细分市场的流程）。这些子页面暂未提供具体内容。
【初始状态示例】示例中该技能于 2026 年 6 月 8 日通过网站/案例研究证据完成配置（Path B，未连接 CRM），定义了 3 个细分市场：Cloud-Native B2B SaaS 工程团队（100–1,000 员工、B2B SaaS、以 AWS 为主、B 轮之后）、金融科技与支付基础设施（50–500 员工、金融科技/支付、云原生、合规驱动）、数字媒体、流媒体与游戏（200–2,000 员工、高流量消费者平台）；以及 4 类人物画像：SRE/平台工程师（拥护者）、工程副总裁/总监（经济买家）、DevOps 负责人/基础设施负责人（拥护者/评估者）、工程 COO/CTO（经济买家，金融科技细分）。下一步优化计划是接入 CRM，用真实赢/输单数据验证。