该技能适用于为开发者工具或技术产品设定或修正价格的场景。当你在猜测价格、凭直觉定价并感到卡住、不知道免费与付费的分界线应放在哪里，或者认为用户不会付费而从不收费时，可以应用它。它产出价值指标、免费到付费的打包模型，以及一个有依据的价格数字，基于证据而非恐惧。
三个决策，按顺序进行
大多数创始人直接跳到第三个，然后疑惑为什么没有转化。
价值指标——你按什么收费。这是最重要的决定；搞错了，任何层级结构都救不了你。
打包——什么是免费的、付费的和企业级的，以及什么触发升级。
数字——每个层级上的实际价格。
依据客户获得的价值定价，绝不要依据你的成本或你的恐惧。你的基础设施账单是底线，不是策略。
你准备好定价了吗？
在证明人们会回来之前不要设置付费墙。如果第二周留存很弱，付费墙只会把漏水的漏斗变成更小的漏斗；先证明留存，再变现。例外情况：如果买家已经在要求向你付费，那在任何阶段都是绿灯。明确表达的付费意愿是最强的信号。
价值指标
为你收费的东西应随客户获得更多价值而增长。好的指标随他们的成功而扩展（席位、活跃用户、项目、事件、调用、数据、构建），足够可预测以便做预测，并且能用一句话说清楚。
价值来自更多人 → 按席位收费，但要注意共享登录和机器人账号会使其缩水。
价值来自更多使用 → 基于用量，但要有底价和上限，使账单保持可预测。
混合模式（平台费加用量）很常见且没问题。绝不要在机器价值产品上按席位收费，也不要在协作产品上纯按用量收费：那是在对你想要更多的行为征税。
免费到付费的分界线
对于开源或自助式工具，免费层是获客，不是慈善。赠送个人价值；对团队、规模和信任收费。
免费：为单个开发者或极小团队提供核心价值，足够慷慨以融入他们的工作流。这是你的分发渠道。
付费：公司需要而个人不需要的东西——协作与席位、更高限额、单点登录、审计日志、角色、合规、支持与 SLA。
企业版："联系我们"，在安全审查和采购介入的地方。
在获得价值的时刻触发升级（"你添加了第三个队友"、"你越过了用量阈值"、"你需要 SSO"），绝不要用任意的墙或工具离开它就没用的隐藏功能。开发者会原谅"我的公司需要这个"的付费墙，而会怨恨"你宣传的那个东西"的付费墙。
找到数字
绝不要独自在房间里决定。按强度排序：
被挡回的付费意愿——你已经收到的"我们能为此付费吗"的消息。询问他们不用它付出了什么代价，以及一个层级需要长什么样才能获批。
价值锚定——依据你替代的东西以及你节省的时间或金钱来定价；捕获所交付价值的一部分。
竞争对手锚定——了解买家脑中已有的数字，然后赢得一个更高或更低的理由。"大致相同但稍便宜"会输。
在用户访谈中问范围问题："在什么价格下这贵到不予考虑？便宜到让你怀疑？"这个差距就是你的范围。
好的样子
价值指标能用一句话说清，随客户的成功而增长，并保持可预测。
免费到付费的分界线落在团队、规模和合规上，而不是你宣传的核心东西上。
数字来自证据，而非成本或直觉。
相当一部分潜在客户说"这有点贵"。如果从来没有人反对，你就是太便宜了。
客户获得的价值大约是价格的十倍；低于约三倍，他们就会流失。
规则
必须依据客户获得的价值定价，而非你的成本。
必须证明人们会回来再设置付费墙，除非买家已经在要求付费。
绝不要发布超过三个自助式层级，或没有上限的用量价格。
绝不要在第一次"太贵"时就打折；那会训练买家去压价，并表明你不相信自己的价值。