Deal Qualification Gates：证据，而非热情
据 2025 年 Ebsta x Pavilion 基准，B2B 平均赢单率约为 19%。大部分浪费并非发生在谈判桌上，而是在数月前就已制造：一段对话被记录为交易，却无人检查其背后的证据是否变得扎实。CRM 阶段衡量交易“在哪里”，几乎没人衡量你对自己声称知道的事情“知道得有多好”。
本技能安装第二条轴：每个资格维度的证据质量评分、每个阶段的最低分数，以及持续的“认定或终止”纪律。是门控，不是字段。增加更多 CRM 字段不会修复预测；每个阶段的最低证据才会。
证据质量量表
对每个资格维度按 1 到 5 分评分。该量表评估证据，绝不评估销售代表的热情：
1 分 未知：从未询问。 2 分 薄弱：表面提及，未经证实（“他们说预算应该不是问题”）。 3 分 确认：买方明确说过，且有记录（引述、转录、邮件）。 4 分 量化：背后有数字（问题成本、受影响人数、截止日期）。 5 分 验证：由第三方或系统数据佐证（对方 CFO 重复过、使用数据表明、已签署的评估计划中列明）。
最重要的跃升是 2 到 3：从“销售代表相信”到“买方说过且我们能指出出处”。大多数维度停留在 2 分的管道是一种情绪，不是预测。
维度
默认视角是 SPICED，按六个字母评分：Situation、Pain、Impact、Critical Event、Decision（标准）、Decision（流程）。总分 30 分。如果团队使用 MEDDICC 或 BANT，保持评分与门控不变，替换维度即可；映射表见 references/qualification-frameworks.md。框架是词汇，门控是系统。
阶段门控
按阶段的最低总分，针对六维度、30 分模型校准：
Inbound 到 Discovery：最低 7 分。强制要求你知道表单填写之外的某些真实信息。 Discovery 到 Demo：最低 14 分。痛点和现状已确认，而非假设。演示有具体目标。 Demo 到 Proposal：最低 19 分。影响至少已量化。没有数字的方案书只是宣传册。 Proposal 到 Commit：最低 23 分。关键事件和决策流程已硬。你知道为什么是现在以及他们如何购买。
两条执行规则：
任何单一维度不得低于其下限。一笔交易总分可达 19，但关键事件仅 1 分；该交易不得推进。到方案阶段，每个维度至少需 3 分。一个字母低于门控，交易就停在原地。不得四舍五入。回去，再问，认定或终止。
关键事件强制提问：“如果客户直到下季度什么都不做，会有什么出问题？”没有具体答案则关键事件记 1 分，该记录只是一段对话，不是交易。这一个问题比任何仪表盘都能戳破更多僵尸管道。
为何对证据深度如此偏执：Gong 对 180 万个商机的分析发现，赢单交易的买方侧活跃联系人数量约为输单交易的两倍；其通话研究发现，销售代表提出 11-14 个有针对性的发现性问题与最高赢单率相关（Gong Labs，2017-2021 数据集）。19% 标题背后的同一 Ebsta x Pavilion 数据集（65.5 万商机、480 亿美元管道，2025 版，截至 2026 年 8 月仍是最新完整数据集）显示了门控带来的收益：约 50 天内成交的交易赢单率约 47%，而拖过该节点的交易约 20%；经济买家早期参与可将赢单率提升约 55%。两者都直接对应门控：认定或终止是保持周期短的关键，决策流程下限则强制尽早提出经济买家问题。证据质量不是官僚主义，而是成交与衰败交易之间可观察的差异。基准来源与版本：见 references/qualification-frameworks.md。
部署
CRM：每个维度一个属性（1-5 分），外加一个计算总分，放在账户 ICP 层级旁边。交易健康度 = 匹配层级 x 证据总分，一屏可见。
执行：在 CRM 支持的地方做阶段转换验证；否则每周低于门控的例外报告：每笔处于其证据不支持阶段的交易，列出缺失维度。报告很短，否则你的管道就是虚构的，无论哪种你都学到东西。
认定或终止评审：每笔低于门控的交易在某个日期获得三种裁决之一：重新认定（指定人员在指定日期前提出缺失问题）、降级（回到证据支持的阶段）、终止（标记为输单并记录输单模式，见 closed-lost-revival 了解该记录日后价值）。“放着希望”不是裁决。
评分卫生：在证据落地时评分（通话后、从转录中），而不是周五凭记忆批量评分。如果 AI 代理处理通话转录，维度评分应属于该管道；转录就是证据，评分应来自它，而非回忆。
预计销售代表会抵制两周，然后一旦门控开始保护日程免受永远不会成交的交易影响，就会采纳。门控不是对销售代表的审计，而是防止浪费夜晚的盔甲。
推广顺序
第 1 周：按现状对当前管道评分，无后果。分布就是诊断：健康管道显示分数随阶段上升；希望型管道显示后期交易携带早期证据。 第 2 周：安装前瞻性门控（仅新阶段转换）。现有交易 grandfather，但在例外报告中标记。 第 4 周：对标记的积压进行首次认定或终止评审。预计会终止 15-30% 的“活跃”管道；预测同时变小和变真，这个交换就是全部意义。
好的样子
证据分数随阶段上升。第一周分布是诊断：后期交易携带早期证据是发现，不是要隐藏的尴尬。
每个 3 分或以上都指向某物：记录的引述、转录、邮件。2 到 3 的跃升可审计，绝非感觉。
没有任何交易在任一维度低于下限时推进，证据表明时应向后移动，没人把降级当失败。只进不退的管道是门控沦为表演的标志。
每笔 Commit 阶段交易在记录中都有对“如果他们直到下季度什么都不做，会有什么出问题？”的具体答案。
每周低于门控的例外报告很短，每笔交易都带有姓名和日期的裁决：重新认定、降级或终止。“放着希望”从不出现。
第一个月终止 15-30% 的“活跃”管道，预测同时变小和变真。领导层将其视为应有的胜利。
评分在证据落地时进行，来自通话和转录，而非周五记忆。
诊断问题
选你最大的三笔交易。对每笔：如果买方本季度什么都不做，会有什么出问题？如果答案以“我认为”开头，诚实评分。
方案阶段交易中，有多少百分比在记录中任何地方有以买方自身数字表示的量化影响？
该管道中上一笔交易何时向后移动过阶段？如果答案是从未，阶段被当作棘轮使用，预测继承了虚构。
有多少笔交易年龄超过中位周期时间的 2 倍仍在管道中，它们携带什么证据分数？
谁有权终止交易，上次在没有经理强制的情况下发生是什么时候？