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用途

当创始人需要估算市场规模、理解市场动态，或验证某个市场机会是否足够大时，可启用本技能。典型触发场景包括：用 TAM/SAM/SOM 为路演材料估算市场机会、验证市场假设、理解增长趋势、评估市场进入，以及为投资人沟通准备可服务市场相关内容。常见触发语包括“我们的市场有多大”“TAM/SAM/SOM”“市场规模”“市场机会”“这个市场够大吗”“市场趋势”“帮我做市场那一页”“验证我们的市场假设”等。

所需上下文

来自 startup-context：产品描述、目标客户细分、定价模型、地理范围、商业模式。

来自用户：要分析的市场或细分、已知数据点（行业报告、客户数量、定价基准）、地理与行业约束、用途是内部决策还是对外展示（投资人材料），以及关于市场动态的任何具体假设。

工作流程

1. 定义市场边界——明确问题空间、客户细分、地理范围和约束。“项目管理工具”与“团队协作软件”是不同的市场，精确度决定分析是否有用。
2. 自上而下估算——从行业总规模出发，使用行业报告、上市公司收入和政府统计数据，再按地理、客户类型和产品类别筛选出相关细分。
3. 自下而上估算——从单位经济独立构建：（潜在客户数）×（每客户价格）×（购买频率），并与自上而下估算交叉验证。
4. 界定 SAM——根据当前产品能力、定价、分销渠道和地理覆盖，确定 TAM 中现实可服务的部分。
5. 估算 SOM——基于竞争地位、进入市场能力和当前牵引力，预测 1-3 年可达到的市场份额。
6. 预测增长——预测 TAM、SAM、SOM 在未来 2-3 年的演变，识别关键增长驱动、技术变迁、监管变化和人口趋势。
7. 梳理假设——呈现每个估算背后的所有关键假设，评估置信度，并确定如何验证最不确定的假设。

输出格式

市场定义：一段话定义问题空间、客户需求、地理与细分边界及关键范围决策。

TAM / SAM / SOM 表格：包含指标、当前估算、2-3 年预测、方法和置信度（高/中/低）。

规模估算方法：

• 自上而下：从行业总量到目标细分的逐步计算，展示每个筛选条件和假设。
• 自下而上：从单位经济向上的逐步计算，展示（目标客户数）×（预期转化率）×（年度合同价值）。
• 对账：比较两种方法，解释差异，给出对账后的估算。若两者相差超过 3 倍，需调查导致差距的假设。

增长驱动与趋势：可能扩大或收缩市场的关键因素——技术变迁、监管变化、人口趋势、行为变化和新兴相邻细分。

关键假设与风险表格：包含假设、假设错误的影响、置信度和验证方法。

战略启示：编号列表，说明市场数据对产品、定价和进入市场决策意味着什么。

框架与最佳实践

• 始终同时做自上而下和自下而上。自上而下快但抽象，自下而上精确但依赖假设，真相在两者收敛处。提供两者可三角验证并建立投资人信任。
• 警惕虚荣 TAM。“全球软件市场是 5000 亿美元”没有用。市场要定义得足够窄，能说出买家画像、预算科目和当前支付金额。
• “谁开支票”测试。市场规模应基于产品替代或主张的实际预算。月费 50 美元的工具，市场是（买家数）×（每年 600 美元），而非所服务行业的总收入。
• 增长率比当前规模更重要。年增 40% 的 5 亿美元市场比年增 3% 的 50 亿美元市场更有吸引力。
• 区分基于价值与基于数量的估算。收入口径（美元）和数量口径（用户/单位）讲述不同故事，需明确使用哪种及原因。
• 假设敏感性分析。找出对估算影响最大的 2-3 个假设，展示每个假设降低 50% 时的结果。若悲观端市场仍有吸引力，则论点稳健。
• 可信度来源层级：（1）政府统计和人口普查数据，（2）上市公司文件和财报电话会议，（3）行业协会报告，（4）分析师报告（Gartner、Forrester、IDC），（5）创业数据库（PitchBook、Crunchbase），（6）自有一手研究和客户数据。
• 引用市场数据来源，避免无支撑数字，标注哪些是估算、哪些是来源数据，并标明估算置信区间较宽之处。
• 地理具体性。全球 TAM 只有在计划从第一天起全球销售时才有意义，应从实际首先瞄准的地理和细分开始。
• 相邻市场扩张。核心市场估算后，识别 1-2 个可扩张的相邻市场，展示初始切入点之外的成长路径。
• 国际市场估算需考虑货币和购买力平价。

相关技能

• competitive-analysis——将市场估算与竞争格局分析配对，同时理解蛋糕大小和竞争激烈程度。
• prd-writing——用市场细分数据为 PRD 的市场细分部分提供真实数字支撑。
• roadmap-planning——用增长趋势分析为路线图投资择时，优先为快速增长细分构建。

示例

示例 1：为路演材料做市场估算 用户：“帮我估算我们开发者生产力工具的市场，需要 Series A 材料的 TAM/SAM/SOM。” 良好输出节选： TAM：$[X]B——全球开发者工具市场（来源：[行业报告]，含 IDE、测试、CI/CD、监控和生产力工具）。 SAM：$4.2B——代码审查与协作细分，筛选为北美和欧洲收入超过 500 万美元的公司中 10-500 名开发者的团队。 SOM：$85M——4 年内渗透 SAM 的 2%，基于当前 15% 的季度环比增长和 1.8 万美元的平均 ACV。 自下而上交叉验证：23,000 家目标公司 × 成熟期 12% 预期转化率 × 1.8 万美元 ACV = 4970 万美元。

示例 2：新细分验证 用户：“我们在考虑从 SMB 扩展到中端市场，那个市场够大吗？” 良好输出应单独估算中端市场细分，比较单位经济（更高 ACV 但更长销售周期），估算服务该细分所需投资（企业功能、销售团队），并计算该细分层面的 SOM 是否在规划期内证明投资合理。