用途
该技能帮助销售团队系统化地评估和分层客户账户，将销售精力集中在潜力最高的机会上。目标是通过契合信号、购买指标和战略价值来识别、评分并优先排序账户，从而提升销售效率和赢单率。
账户分层体系
- Tier 1：高优先级账户（HPA）。信号匹配强、ICP契合优秀、有活跃购买指标、战略价值高。行动：立即进行个性化触达并投入研究资源。
- Tier 2：合格账户。信号匹配良好、ICP契合扎实、有一些购买指标、潜在价值良好。行动：优先触达，适度个性化。
- Tier 3：发展中账户。信号部分匹配、ICP契合尚可、购买指标有限、潜力中等。行动：培育序列与持续监控。
- Tier 4：低优先级/取消资格。信号匹配很少或没有、ICP契合差、无购买指标、潜力有限。行动：降低优先级或移出主动跟进范围。
信号类别
购买意图信号：
- 主动信号（高价值）：搜索类似解决方案、向竞品请求演示或试用、参加相关网络研讨会或活动、反复与你的内容互动、在行业论坛提问。
- 被动信号（中价值）：在社交媒体关注竞品、下载行业报告、职位发布显示相关需求、技术栈变化。
组织信号：
- 增长指标：融资公告、招聘潮（尤其相关部门）、新办公室开设、收入里程碑、市场扩张。
- 变化指标：新领导层（尤其相关岗位）、并购、宣布战略转向、技术平台更换、供应商关系变化。
契合信号：
- 公司特征：行业一致性、公司规模（员工数、收入）、地域匹配、技术栈兼容性、商业模式契合。
- 时机指标：财年时机、预算周期、合同续约窗口、监管截止日期、季节性规律。
资格标准框架
必备标准（缺失即取消资格）：定义绝对要求，包括最低公司规模、必需行业或垂直领域、地域限制、技术前提条件、预算决策权限级别。
契合评分标准（权重）：行业匹配20%、公司规模15%、地域契合10%、技术栈15%、预算潜力20%、时机信号10%、互动程度10%。各项按1-5分评分。
信号评分：主动购买意图+10、近期融资+8、领导层变动+7、相关职位发布+5、技术变化+5、内容互动+3、公司增长+3、被动兴趣+1。
账户研究清单
公司层面研究：公司网站与关于页面、近期新闻稿、领导团队简介、职位发布（增长领域）、技术栈（BuiltWith、Wappalyzer）、融资历史（Crunchbase、PitchBook）、财务表现（若为上市公司）、行业新闻与提及。
信号验证：确认信号是当前的（90天内）、确认决策者存在、检查是否有竞品供应商关系、评估时机与紧迫性、识别潜在阻碍。
ICP模板
- 公司特征：行业（主要与次要垂直领域）、公司规模（员工范围）、收入（收入范围）、地域（目标区域）、成长阶段（初创、成长、企业）。
- 技术特征：当前技术栈、互补工具、竞争解决方案。
- 行为指标：购买触发因素、内容兴趣、决策流程。
- 负面指标：取消资格因素、警示信号、差契合模式。
账户评分输出
账户记分卡模板包含：
账户：[公司名称]
分层归属：[Tier 1/2/3/4]
契合分：[X/100]
- 行业：[分数] - [备注]
- 规模：[分数] - [备注]
- 地域：[分数] - [备注]
- 技术栈：[分数] - [备注]
- 预算：[分数] - [备注]
信号分：[X points]
- [信号1]：+X points
- [信号2]：+X points
- [信号3]：+X points
资格状态
- [ ] 满足必备标准
- [ ] 已识别决策者
- [ ] 时机已验证
- [ ] 未发现阻碍
建议行动
[基于分层和信号的具体下一步]
需触达的关键干系人
- [姓名，职位] - [为何相关]
- [姓名，职位] - [为何相关]
输出格式
评估账户时产出：分层归属（哪一层及原因）、契合分（详细评分明细）、信号摘要（识别到的主动信号）、资格状态（Go/No-Go建议）、建议行动（具体下一步）、干系人地图（需触达的关键人物）。
可用工具
启用后，这些MCP工具可增强资格评估能力：
- Perplexity：验证信号并查找新闻。用法示例：“Use Perplexity to check if [company] recently raised funding”。
- Exa：搜索公司信号。用法示例：“Search Exa for [company] new VP of Sales announcement”。
- Apify：提取职位发布数据。用法示例：“Use Apify to find [company]'s open sales positions”。
注意：工具需在 .mcp.json 中启用并配置API密钥。设置说明见README。
工具用法示例：
- "Use Perplexity to verify if Acme Corp announced a new CRO in the last 6 months"
- "Search Exa for Acme Corp Series B funding announcement"
- "Use Apify to scrape job postings from Acme Corp careers page"
交叉引用
- 使用 company-intelligence 对已合格账户进行更深入研究。
- 将合格账户输入 prospect-research 以生成干系人画像。
- 向 sales-orchestrator 提供账户优先级信息。
- 基于干系人地图指导 multithread-outreach 策略。