offer-levers

用途

Offer Levers 用于给一个报价（offer）的四个杠杆打分，并决定先修哪一个。它的核心规则是：买家在不知不觉中会拿四件事来衡量价格——结果、信任、速度、易用性。提高前两项、缩短后两项所需的工作和等待，同样的价格就会显得更划算。

四个杠杆及买家对应的问题：

Result（结果）：“我有多想要它带给我的东西？”分数越高，意味着结果越具体、越被想要。
Belief（信任）：“我有多确定我真的能得到它？”分数越高，意味着证据更多、方法更清晰、买家承担的风险更小。
Speed（速度）：“我多快能感觉到它在起作用？”分数越高，意味着首次胜利来得更快、过程中有进展。
Ease（易用性）：“它要求我付出多少工作、时间和风险？”分数越高，意味着买家要做的事和要做的决定更少。

Speed 和 Ease 的评分方向已统一为越高越好（越快、越容易），因此四个杠杆读法一致。

何时使用

在 offer-diagnosis 之后，决定要改什么。
有人问“我的报价哪里弱？”或“给我的报价打分”。
涨价之前，检查报价能否支撑得起。

需要准备什么

需要买家今天实际看到的报价（页面、推销话术或所有者的描述）、所有者已有的证据，以及买家的异议。如果只有描述，就对描述打分，并说明如果页面内容不同分数会变。如果缺少基本信息，需要询问：“买家在决定前看到什么？粘贴页面或描述一下。”以及“你向他们展示什么证据，在哪里展示？”

操作流程

1. 按现状打分

对买家现在实际看到的内容打分，而不是所有者可能展示的内容。所有者拥有但没有展示的证据，按隐藏证据计分（Belief 最高只能到 4 到 6 分）。

评分等级（完整定义及服务、教练、课程、产品的示例见 references/lever-levels.md）：

1 到 3 分：Result 只描述活动（“教练”“一个网站”），不是结果；Belief 没有展示证据、没有保证、没有清晰方法；Speed 数周或数月内感觉不到任何东西；Ease 买家几乎全靠自己完成。
4 到 6 分：Result 说出一个结果但很模糊（“变健康”“发展你的业务”）；Belief 有一些证据，但泛泛、未具名或被埋没；Speed 承诺最终有结果，但之前几乎没有；Ease 有指导，但买家仍要自己搞定大部分。
7 到 8 分：Result 是这位买家明确想要的具体结果，用他们的话说；Belief 有来自类似买家的具名结果，且展示得早；Speed 头一两周内有清晰的首次胜利；Ease 与他们一起做：为他们制定计划，定期检查和修正。
9 到 10 分：Result 具体、被想要，并与他们更在意的更大理由挂钩；Belief 有强有力的具名证据、清晰的方法，以及把风险放在卖方身上的保证；Speed 头几天就有可见的胜利，全程展示进展；Ease 替他们做，或接近替他们做，他们这边几乎不需要做决定。

2. 每个分数都要有证据

每个杠杆一行，引用或指向简报：“Belief 3：有一个强结果（Mark）存在，但页面没有把它放在前面，而且没有保证。”没有证据的分数只是猜测；如果只有猜测，就说明这一点。

3. 挑选要修的一到两个杠杆

按顺序使用以下规则：

异议规则。泄漏阶段的首要异议指向某个杠杆（见 offer-diagnosis 中的异议地图）。该杠杆必须进入修复范围，即使另一个分数更低。
最低分规则。大部分收益在最弱的杠杆上。
最便宜优先。展示所有者已有的证据是最便宜的动作。如果 Belief 低而真实证据被隐藏，先修 Belief。
最多两个。只改一到两个杠杆，这样所有者能分辨出是什么起了作用。

4. 选择动作

对每个要修的杠杆，从 references/lever-moves.md 中挑选一到两个动作。每个动作都说明它让所有者付出什么成本。优先选择利用所有者已有资源的动作。

5. 设定目标

写下改变后你预期的分数，以及哪个动作能达到：“Belief 3 到 7：把 Mark 的结果放在前面，在力量方面加一个保证。”这些目标是你的判断，如果展示给所有者，要标注（estimate）。

值得知道的决策规则

涨价需要 Result 和 Belief 达到 7 分或以上。低于此，更高的价格会让泄漏更严重。先提高杠杆，再涨价。
对服务来说，Speed 通常是最便宜的杠杆。第一周就有首次胜利成本很低，还能减少退款。
Ease 消耗所有者的时间。替客户做会提高 Ease，但降低所有者的产能。建议前先检查他们的极限。
不要用增加功能来修 Belief。更多东西不会让买家更确定。证据和风险逆转才会。
永远不要把四个分数加总成一个数字。它们不可相加；Result 的 10 分无法弥补 Belief 的 2 分。

输出（单独使用时）

杠杆分数（今天） | 杠杆 | 分数 | 原因（证据） | | Result | n | ... | | Belief | n | ... | | Speed | n | ... | | Ease | n | ... |

先修： [杠杆]，然后 [杠杆]，因为 [首要异议 / 最低分 / 最便宜]。 动作： [动作] 把 [杠杆] 从 n 提高到 n（estimate）。[动作] 把 [杠杆] 从 n 提高到 n（estimate）。 暂时不动： [杠杆]，因为 [原因]。

示例（虚构业务，仅作说明）

一家陶艺工作室以 360 美元出售 8 周初学者拉坯课程。页面写着“在轻松的陶艺工作室学习陶艺”。十二位过去的学生中，有一位分享了她在第 8 周做出的整套晚餐餐具的照片，展示在页面底部。人们问“我真的能做出能用的东西吗？”

| 杠杆 | 分数 | 原因 | | Result | 4 | “学习陶艺”是一个结果，但模糊。买家想要做出他们会用的东西 | | Belief | 4 | 真实证据存在（晚餐餐具），但被埋在底部 | | Speed | 3 | 第 8 周之前没有承诺任何东西 | | Ease | 7 | 包含黏土、工具和烧制；每周有老师在拉坯机旁 |

先修：Belief，然后 Speed。首要异议（“我能做出能用的东西吗？”）是一个 Belief 问题，而且证据已经存在。动作：把晚餐餐具照片移到顶部（Belief 4 到 6，estimate）；如果工作室能交付，承诺“你的第一个碗，在第 1 周拉坯并修坯完成”（Speed 3 到 7，estimate）。暂时不动 Ease：它已经很强。

自检

每个分数都符合其定义的等级，并有一行来自简报的证据。
隐藏的证据按隐藏计分。
挑选了一到两个杠杆，并说明挑选它们的规则。
没有四个分数的总和或平均值。
动作符合所有者的极限，如果所有者还没做，标注（new）。

参考文件