用途
该技能用于指导财富顾问机构设计并优化 CRM 系统与客户生命周期工作流，核心目标是让服务投入与客户关系价值相匹配，从被动响应转向主动、分层、可衡量的客户经营。
主要能力
客户分层模型
- 按 AUM 分层：最常见起点，典型三层模型为 A 层（200 万美元以上，白金）、B 层（50 万至 199.9999 万美元，金）、C 层（50 万美元以下，银）。优点是数据易得，但 AUM 本身不足以完整衡量关系价值。
- 按收入分层：以家庭年度总费用而非资产水平衡量，适合费率结构多样、另类收费或复杂计费安排的情形，数据来自计费系统并应年化处理。
- 多因素分层：综合 AUM、收入、增长潜力、转介绍活跃度、关系深度（投资管理、财务规划、税务规划、遗产规划、保险等服务数量）、战略重要性等定量与定性维度。
- 行为分层：按参与模式分类，如高度参与、中度参与、被动参与、脱离参与，用于识别留存风险并调整沟通方式。
- 分层复核节奏：至少每年复核一次，通常在年末计费与业绩报告之后；重大生活事件可触发即时重新分层；CRM 应标记跨越层级边界的家庭。
家庭账户管理
- 家庭是财富顾问关系管理的基本单位，将相关个人、账户与关联实体归入单一关系视图。
- 家庭构成通常包括：主要客户、配偶或伴侣、受抚养子女、成年子女、信托、商业实体、家族基金会或捐赠者建议基金。
- 账户与家庭关联：组合管理系统与托管机构中的每个账户都必须关联到 CRM 中的家庭，账户类型涵盖个人应税、联合应税、传统 IRA、Roth IRA、SEP IRA、滚存 IRA、继承 IRA、可撤销信托、不可撤销信托、UTMA/UGMA 托管、529 计划、实体账户、慈善账户等。
- 家庭 AUM 汇总：需处理多托管机构账户、外部持有资产、顾问指导但无自由裁量权的资产。
- 多代关系：支持父母—子女家庭关联，跟踪代际财富转移并协调跨代遗产规划。资料引用 Cerulli Associates 2022 年估计，到 2045 年约有 84 万亿美元代际财富转移，并提示核实当前预测。
- 主次顾问分配：每个家庭指定主顾问，可选配次顾问或客户服务助理，用于服务请求路由、回顾排期与工作量报告；顾问离职时该数据驱动客户重新分配。
- 数据治理：常见问题包括孤立账户、重复家庭记录、过时联系方式、受益人数据缺失或错误、命名不一致；应进行季度数据质量审计。
服务层级框架
- 服务层级将分层转化为可执行的服务交付计划，定义各层最低服务标准。
- 服务层级定义矩阵包含：年度回顾次数（白金 4 次季度、金 2 次半年、银 1 次年度）、主动联系频率（月度、双月、季度）、财务计划（全面且年度更新、模块化且半年更新、目标导向且回顾时更新）、税务协调、遗产规划、活动邀请、响应时间 SLA（同一工作日、下一工作日、2 个工作日）、专属客户服务助理（指定、共享池、通用队列）。
- SLA 执行：CRM 应监控距上次联系天数、过去 12 个月回顾完成情况、服务请求响应时间、主动外联目标达成情况，并向顾问与业务经理提供周度或月度合规报告。
- 各层服务菜单：应完整定义并文档化，与所有顾问和客户服务助理共享以确保一致交付。
- 容量规划：资料给出常见容量模型——一名顾问可服务 20-25 个白金家庭、40-60 个金家庭或 100-150 个银家庭，多数顾问管理混合组合。
客户回顾排期
- 回顾频率按层级：白金每 90 天、金每 180 天、银每 365 天。
- 排期工作流：CRM 跟踪上次完成回顾日期，在下次回顾临近时生成排期任务，建议提前 60 天窗口；任务应包含客户偏好的会议形式、偏好日期时间及上次回顾的准备备注。
- 回顾准备：标准化准备清单与会前数据组装由 client-review-prep 技能（advisory-practice 插件）覆盖，CRM 负责触发准备任务并存储准备文档。
- 回顾文档：记录会议日期、出席者、讨论主题、策略或计划变更、行动项及负责人与截止日期、适当性确认、下次回顾目标日期，以满足监管对年度回顾的要求并提供同期记录。
- 行动项跟踪：每个行动项应有负责人、截止日期与完成状态，未完成项应延续到下次回顾准备。
客户生命周期阶段
- 潜在客户：已表达兴趣或已被识别但尚未签署顾问协议；跟踪转介绍来源、初次会议日期、提案状态、跟进节奏、转化概率；关键指标包括转化率、从首次接触到签约的平均时间、管道价值。
- 开户：从签署协议到账户注资并投资；跟踪协议签署、KYC/CIP 完成、账户开立、账户注资、初始投资执行、首次回顾排期等里程碑；简单账户通常 2-6 周，复杂情形（信托、实体、大额 ACAT 转移）可达 3 个月。
- 积累：客户积极积累财富；顾问重点为投资增长、税务高效积累、风险管理、债务优化、退休预测；该阶段可能持续 20-30 年。
- 分配：客户开始从组合中提取收入，通常在退休前后；重点为收入可持续性、提取策略、社会保障优化、Medicare 参保、RMD、退休税务档位管理、组合去风险化。
- 遗产/传承：重点转向财富转移、传承与临终财务管理；跟踪遗产计划上次复核时间、信托结构、赠与历史、已识别的继任联系人。
- 休眠/流失风险：依据可配置规则标记脱离参与信号（资产下降、外联无响应、参与度降低、表达不满），再参与策略包括主顾问亲自致电、特别活动邀请、免费计划复核或费率结构复核。
CRM 数据模型与集成
- 核心实体：联系人记录、家庭记录、账户记录、活动记录、商机记录、任务记录。
- 与组合管理系统（PMS）集成：同步家庭 AUM、账户余额、资产配置、近期交易、业绩摘要、模型分配；数据主要从 PMS 流向 CRM，部分从 CRM 流向 PMS；同步频率至少每日，大型机构偏好实时。
- 与托管机构集成：托管数据源提供持仓、交易、现金余额、待处理转移、账户状态；多数 CRM 通过 PMS 间接消费该数据，部分平台（尤其 Salesforce 财富管理相关）可直接集成。
使用方式
资料未提供该技能的具体安装命令、调用方式或代码示例，暂未提供。
适用场景
适用于财富顾问机构设计客户分层、家庭账户结构、服务层级标准、回顾排期流程、生命周期阶段跟踪以及 CRM 与 PMS/托管机构的数据集成方案。
限制
资料未说明该技能的收费、价格、平台支持范围或效果保证，暂未提供。文中引用的代际财富转移数据为 2022 年估计，资料本身提示需核实当前预测。