用途
Lead Scoring 技能用于建立系统化的线索评分模型，把 ICP 匹配度、互动行为和购买意图信号综合成可执行的分数，从而帮助销售团队优先处理最有价值的线索。
主要能力
- 模型设计：创建包含 fit（匹配度）+ behavior（行为）+ intent（意图）的评分框架。
- 分数计算：将模型应用到提供的线索数据上。
- 阈值设定：定义 MQL/SQL 资格等级。
- 线索分组：按分数对线索分组以便路由。
- 优化：分析分数与转化之间的相关性。
使用方式
设计模型时，可提供业务类型、ICP（公司规模、行业、职位、地区）、追踪的关键购买信号以及当前转化率（线索到 MQL、MQL 到 SQL、SQL 到成交）。
为单条线索评分时，可提供公司名称、规模、行业、职位、地点，以及最近 30 天的行为（访问页面、下载内容、打开邮件等）。
技能按以下步骤执行：
- 定义 Fit Score（0-40 分）：公司画像（规模、行业、地区、营收匹配加分，规模过小、行业排除减分）和联系人画像（决策者、影响者、终端用户加分，个人邮箱、竞争对手域名减分）。
- 定义 Behavior Score（0-40 分）：内容互动（访问定价页、下载案例、观看演示视频、阅读博客、单次会话 5+ 页面、7 天内回访）和直接互动（请求演示、联系销售、免费试用、注册网络研讨会、订阅通讯、打开/点击邮件）。
- 定义 Intent Score（0-20 分）：第三方意图信号（研究品类、竞品对比搜索、相关职位招聘、融资公告、技术栈匹配）。
- 应用负向评分：退订、邮件退信、90 天以上无互动、标记垃圾邮件、竞争对手。
- 设定阈值：如 80-100 为 Hot MQL（立即销售电话）、60-79 为 Warm MQL（24 小时内 SDR 外联）、40-59 为 Marketing Qualified（培育序列）、20-39 为 Early Stage（教育内容）、0-19 为 Not Qualified（仅监控）、负分为 Disqualified（抑制）。
适用场景
- 设计新的线索评分模型。
- 为 SDR 跟进排序入站线索。
- 设定销售交接的 MQL 阈值。
- 按来源分析线索质量。
- 按线索分数优化营销支出。
限制
该技能无法直接访问 CRM 数据，不知道实际转化率，不能预测单条线索结果，也无法考虑线下互动。最终 MQL 阈值设定、权重决策、模型验证和异常公司画像等边缘情况需要人工判断。