用途
Mom Test 是一项用于通过客户对话验证商业想法的技能，基于 Rob Fitzpatrick 的《The Mom Test》框架。它帮助创业者在投入产品开发之前，通过访谈潜在用户来判断问题是否真实存在、是否值得解决。该技能的核心目标是避免被虚假的正面反馈误导，获取关于客户真实行为和动机的可靠信息。
主要能力
该技能提供了一套完整的客户对话方法论，包括：
- 三条核心规则：谈论对方的生活而非你的想法；询问过去的具体行为而非对未来的假设或泛泛之谈；少说多听。
- 决策树：帮助判断当前阶段应使用哪种方法——产品前阶段使用 Mom Test，已验证市场后转向 100m-offers，需要流量时使用 100m-leads，企业销售则使用 spin-selling。
- 好问题与坏问题对照表：列出应避免的问题（如“你觉得这是个好主意吗？”“你会买吗？”）和应使用的问题（如“你为什么在意？”“上次发生是什么时候？”“你现在怎么处理的？”）。
- 三类坏数据及应对：恭维（“太酷了，我喜欢”）、空话（“我通常会……”）、功能请求（“能加个 X 功能吗？”），并给出具体的回应策略。
- 承诺货币：真实兴趣意味着付出有价值的东西——时间（下次会议、试用）、声誉（引荐、公开推荐）、金钱（意向书、预购、定金）。
- 客户细分方法：识别细分市场是否过宽的信号（10+ 次对话结果分散、价格差异巨大等），并通过五个步骤进行细分。
- 对话长度指南：5 分钟判断问题是否存在，10-15 分钟了解工作流，1 小时以上与专家深入行业。
- 流程清单：对话前、中、后的具体步骤。
- 错误信号：判断自己是否做错的迹象，如你说得比对方多、对方在恭维你、你没有笔记等。
使用方式
该技能以 Markdown 文件形式提供，包含主文档和四个支持文件：
frameworks.md：VFWPA 邮件模板、ACA 框架、更深层的问题层级、寻找对话的 playbook。cases.md：Earlyvangelist 概念（Steve Blank 术语，Fitzpatrick 使用）、案例式示例。examples.md：笔记符号、完整邮件脚本、对话走查。integration.md：Mom Test 如何与 100m-offers、100m-leads、spin-selling、obviously-awesome 衔接；与假设检验方法的冲突。
用户可通过技能平台获取并阅读这些文件，按照其中的指导进行客户对话。
适用场景
该技能主要面向创始人，用于验证一个新想法是否值得追求。具体适用于：
- 产品前阶段，不确定该构建什么。
- 需要了解问题是否存在、是否重要。
- 需要了解客户当前如何解决问题、愿意付出什么。
- 需要判断细分市场是否合理。
限制
该技能明确指出以下情况不适用或需要调整：
- 正式 B2B/企业场景：某些情境需要正式协议。
- 受监管行业：医疗、金融可能需要不同方法。
- 真正新颖的创新：客户在看到之前无法想象自己想要什么。
- 文化背景：日本、德国、正式企业文化期望不同的协议。
- 领域专家：专家对其自身领域的意见有分量（规则针对的是对你想法的意见）。
此外，该技能是为创始人验证新想法而写。如果你是一家成熟公司的产品经理，你的情况不同：你已经知道客户想要产品，你的访谈是在做问题发现或功能发现，而非测试市场是否存在。“争取承诺”和客户细分部分基本不相关，但核心提问机制（过去行为、避免假设、锚定空话）仍然直接适用。
关键原则
- 他们拥有问题，你拥有解决方案。你不能告诉他们问题是什么，他们不能告诉你该构建什么。
- 如果对方甚至没有搜索过解决方案，他们就不够在意，不会为你的方案付费。
- 客户对话默认是糟糕的，你的工作是修复它们。
- 人们知道问题但不知道解决方案，不要问该构建什么。
- 你应该至少害怕一个你正在问的问题（害怕答案，而非提问）。
- “嗯”比“哇”包含更可靠的信息。
- 直到你给对方一个具体的拒绝机会，那才是一个真正的线索。
- 花一周，也许两周。找到方向，然后给他们一些可以承诺的东西。不要花几个月空想。
细微之处
- “少说”意味着不要推销你的解决方案，而非完全不说。策略性提问和引导也是说话。
- “害怕一个问题”意味着害怕答案（它可能使你的想法无效），而非问咄咄逼人的问题。
- “争取承诺”不意味着咄咄逼人。知道何时退后。烧掉一个联系人比没有承诺更糟。
- “他们不能告诉你该构建什么”不意味着忽视领域专家。 sophisticated 用户可能比你更懂实现——理解 WHY。