这是一套面向 B2B SaaS 产品营销（PMM）的 ICP 定义技能，帮助 PMM 从零建立、收窄或验证理想客户画像，使消息、定向和销售资格判定同步改善，而非泛泛地“头脑风暴我们卖给谁”。
用途与模式：开始前先询问用户需要哪种模式——A）完整 ICP 构建；B）收窄已有 ICP；C）只做反向 ICP；D）带新数据（客户访谈、赢单/失单、销售反馈）回来重新进入。不确定时默认 A。
前提要素：需先具备产品品类、现有客户、销售周期洞察、竞争替代方案、6–12 个月业务目标这五项基础信息；不足三项时会先补齐再继续。
三个环节：
Act 1 分层：按四个层次构建 ICP——公司特征（规模、营收/融资阶段、行业、地域、阶段、团队结构）、行为（购买触发、现有工具、评估行为、决策流程、时间线、内容消费）、心理（信念、挫败、身份、恐惧、期望、圈层标记）、语言（问题、方案、异议、成功、对比的原话）。每轮只推进一层，确认后再继续；对“卖给 SaaS 公司”这类模糊输入直接反驳。
Act 2 排除：定义反向 ICP，含资源、项目、可触达、团队、阶段五个失格维度，识别资源消耗信号（无尽支持、决策拖延、期望错配、评估期范围蔓延、拥护者流失）。将坏客户分三层：硬性拒绝、暂不合适、看似 ICP 实则不是。并用上季度管道计算失格比率，把反向 ICP 转化为收入对话，再产出销售首通电话可用的红旗清单（2 个红旗暂停，4 个红旗失格）。
Act 3 落地：为每层定义可观测信号及查找渠道（LinkedIn、Crunchbase、G2、社区、销售通话等）的信号地图，并映射到外呼、广告、线索评分、销售资格等各 GTM 功能。
限制：语言层需真实原话，不鼓励编造；无真实引语时可从 G2、Reddit、Slack 社区、销售录音中挖掘，或安排 3–5 次客户访谈。若无干净 CRM 数据，可按近期 5–10 笔交易手动分类估算。资料未提供具体价格、平台支持范围或量化效果承诺。