用途
这是一个基于前 FBI 人质谈判专家 Chris Voss 所著《Never Split the Difference》的战术谈判框架。它用于在谈判前进行准备、在实时谈判过程中提供技巧指引，以及处理谈判中常见的僵局与突发情况。
核心心态
- 人希望被理解：通过主动倾听满足对方对安全感和掌控感的需求。
- 倾听是为了发现，而非争辩：把假设当作待验证的猜想，让对方给出意料之外的信息。
- 关注需求而非立场：表面诉求背后往往隐藏着情感需求（尊重、安全、自主）。
- 绝不折中：没有协议好过糟糕的协议，避免不温不火的妥协。
- “不”是起点：“不”意味着“还不是”或“不是这种方式”，它让人感到安全。
- 追求“没错”：比“是”更好，代表真正的融洽与理解。
- 保持冷静与积极：情绪会传染，放慢节奏有助于清晰思考。
- 无条件积极关注：无论分歧如何，都尊重对方这个人。
主要能力（关键技巧）
- 镜像：用上扬语调重复对方最后 1-3 个词。示例：“Doesn't make sense?”
- 标注：说出对方的情绪，如“It seems like...”。示例：“It sounds like you're frustrated with the timeline”。
- 校准提问：用“How...?”或“What...?”引导对话。示例：“How am I supposed to do that?”
- 指控审计：预先列出对方可能持有的负面看法。示例：“You probably think I'm being greedy...”
- 深夜电台音：在关键时刻使用缓慢、平静、下抑的语调。
- 战术沉默：在陈述后停顿 4 秒以上，让对方填补空白。
- 触发“没错”：总结对方立场，直到对方确认。示例：“So what you're saying is...”
更详细的技术拆解、心理触发点与示例见 references/techniques.md。
使用方式：谈判工作流
阶段一：准备
- 研究对手（背景、压力、约束）。
- 明确你的目标与 BATNA（谈判协议的最佳替代方案）。
- 准备指控审计，列出对方可能对你持有的所有负面看法。
- 起草 3-5 个校准提问，用于挖掘对方需求。
- 识别潜在“黑天鹅”（可能改变一切的隐藏信息）。
阶段二：开场
- 默认使用友好、积极的语调。
- 以战术共情开场，表明你理解对方的处境。
- 尽早进行指控审计，化解对方抵触。
- 鼓励对方说“不”，这让他们感到安全与掌控。
阶段三：信息收集
- 镜像关键短语，鼓励对方展开说明。
- 在情绪出现时进行标注（“It seems like...”）。
- 提出校准提问（“What's the biggest challenge here?”）。
- 留意代词：“I/me”暗示权限较低；“we/they”暗示对方是决策者。
- 留意“黑天鹅”，即揭示隐藏约束的异常信息。
阶段四：议价
金钱谈判可使用 Ackerman 方法：
- 设定目标价（你真正想要的价格）。
- 以目标价的 65% 开价。
- 以递减幅度加价：85% → 95% → 100%。
- 最终报价使用精确、非整数数字（如 $10,230 而非 $10,000）。
- 最终报价附带一项非金钱赠品（“...and I'll include X”）。
阶段五：收尾
- 在提出解决方案前先获得“没错”。
- 运用“三法则”，用三种不同方式确认协议三次。
- 在每个“是”之后追问“How...?”，确保落地执行。
- 如果对方沉默，问：“Have you given up on this?”
适用场景与常见情况处理
- 对方说“That's not fair”：立即停下，说“I want to be fair. Have I done something unfair? Let's discuss it.”
- 对方用极端数字锚定：不要立即还价，使用校准提问：“How did you arrive at that figure?”
- 对方停止回应：发送“Have you given up on [the project]?”，触发“不”的回应。
- 对方看似不理性：诊断其是（1）信息不足、（2）受到约束，还是（3）有所隐瞒，用校准提问找出答案。
对手风格适配
- 分析型：有条理、数据驱动、讨厌意外。应对：用事实、保持耐心、不要催促。
- 迎合型：友好、重视关系、回避冲突。应对：建立融洽关系，但要把细节敲定。
- 强势型：直接、时间观念强、想赢。应对：高效、立场坚定、认可其观点。
声音与表达
- 默认声音：积极、温暖、轻松（带微笑）。
- 关键时刻：深夜电台音——缓慢、平静、下抑语调。
- 关键陈述后：停顿 4 秒以上。
- 留意对方非语言信号：7% 词语、38% 语调、55% 肢体语言。
资源
- techniques.md：完整技术拆解，含示例与心理触发点。
限制
资料未提供该技能的具体安装方式、运行环境、平台支持、收费模式或效果保证等信息，暂未提供。