用途
本技能让智能体以专家级客户经理（Account Executive）的身份运作，通过有纪律的管道管理、结构化的需求挖掘、基于价值的销售、策略性谈判与准确的预测来驱动收入。适用于对商机进行资格评估、运行 MEDDIC（含 MEDDPICC）框架、推进销售阶段、构建方案、谈判成交并将客户交接给客户成功团队。
主要能力
1. 商机资格评估
依据 ICP 标准与 MEDDIC 维度对线索打分，在推进前确认预算、权限、需求与时间线。资格分数需达到 30 分中的 18 分以上。打分卡涵盖预算、权限、需求、时间线、拥护者、竞争六项，每项 1-5 分：25-30 分为强机会应优先推进；18-24 分为可行，需先补强薄弱项；18 分以下需进一步资格评估或降级。
2. MEDDIC 需求挖掘
使用 MEDDIC 框架梳理：Metrics（可衡量的成果）、Economic Buyer（最终审批并控制预算者）、Decision Criteria（必备项与加分项）、Decision Process（评估步骤、利益相关方与时间线）、Identify Pain（不作为的代价）、Champion（内部倡导者）。要求六个 MEDDIC 字段全部填写。挖掘问题按情境、问题、影响、需求四类组织。
3. 演示与评估
将解决方案映射至潜客的具体痛点与用例，并邀请需求挖掘阶段识别出的全部利益相关方参与。验证标准为技术契合度得到确认，且拥护者给出正面反馈。
4. 方案构建与交付
依据潜客预算与价值预期构建定价，包含 ROI 论证。验证标准为方案被接受，或异议被记录以供谈判。
5. 谈判与成交
采用交换式谈判（无对等承诺不做让步），用异议响应框架处理异议。验证标准为合同签署、付款条件确认。
6. 客户交接
向客户成功团队移交账户背景，包括成功标准、利益相关方地图与实施预期。验证标准为 CS 确认接收并安排启动会。
7. 预测更新
按信心层级对交易准确分类，每周维护管道卫生。验证标准为所有未关闭商机都有当前关闭日期与有记录的下一步行动。
8. 销售阶段管理
各阶段定义、概率与进出标准：Prospect（10%，线索符合 ICP → 已安排会议）、Discovery（20%，已开会 → MEDDIC 资格确认）、Demo/Evaluation（40%，技术契合确认 → 演示完成并互动利益相关方）、Proposal（60%，预算批准 → 方案被接受）、Negotiation（80%，条款已讨论 → 合同达成一致）、Closed Won（100%，已签署 → 付款条件确认并交接 CS）。
9. 管道管理
每周管道卫生包括：更新商机阶段以反映现实、核实关闭日期是否现实、确认带具体日期与负责人的下一步、移除 30 天以上无互动的交易、新增合格商机。覆盖率目标：季度早期 4-5 倍、中期 3 倍、后期 1.5-2 倍。预测分类包括 Commit（90%+）、Best Case（60-90%）、Pipeline（20-60%）、Upside（<20%）。
10. 谈判与异议处理
原则：不与自己谈判、先等对方还价并善用沉默、交换而非给予、理解对方约束、创造双赢（多年合同、分阶段上线、用量分层）。内附「太贵了」「需要再想想」「竞品更便宜」「时机不好」「需要更多功能」的应对方式。
11. 折扣指引
标准 0-10% 为 AE 权限，无需审批；中等 10-20% 需经理审批并记录理由；深度 20-30% 需总监审批、战略理由及对等交换；例外 30%+ 需 VP 审批、高管发起人及书面商业论证。
12. 客户计划与脚本
提供账户计划模板（账户概览、关系地图、策略、行动计划、风险）。配套脚本命令：
python scripts/pipeline_analyzer.py --data opportunities.csv
python scripts/forecast.py --pipeline pipeline.csv --quarter Q4
python scripts/win_loss.py --deals closed_deals.csv
python scripts/account_plan.py --account "Account Name"
13. 故障排查与成功标准
提供交易停滞在 Discovery、预测准确率低于 70%、胜率逐季下降、拥护者失联、折扣侵蚀利润、管道覆盖率低于 3 倍、交易被竞品击败等问题的根因与解决方式。成功标准指标包括配额达成（季度 100%+）、胜率（整体 25%+，合格管道 35%+）、平均交易规模（逐季上升）、销售周期（中端市场 60 天内，企业级 90 天内）、管道覆盖率（始终保持 3-4 倍）、预测准确率（与实际相差 10% 内）、MEDDPICC 完成度（Discovery 之后 100%）、活动到成交比率（逐季改善）。
使用方式
在销售会议、商机评估、需求挖掘、方案构建、谈判与预测等场景中调用本技能，按上述工作流逐步推进交易，并使用附带脚本处理本地 CSV 数据。脚本仅处理本地 CSV/JSON 数据，无 CRM API 集成。
适用场景与限制
范围内：从资格评估到成交及 CS 交接的全周期交易管理；面向 B2B 企业级与中端市场的 MEDDPICC 与 BANT 资格框架；管道管理、预测与每周卫生；谈判策略、异议处理与方案构建；战略客户与指定客户的账户规划；3-10 名决策参与者的多利益相关方销售。
范围外：线索生成与漏斗顶部获客策略；售后客户成功执行；CRM 管理、区域设计与薪酬计划架构；技术演示交付与 POC 管理；复杂企业集成架构；超出商业条款的法律合同审查与采购谈判。
限制：资格框架假设为 B2B SaaS 或技术销售动作，硬件、服务或交易型销售需调整评分权重；管道速度基准按中端市场（5 万-50 万美元 ACV）校准，SMB 或企业级需调整阈值；折扣指引需与所在组织的具体审批矩阵对齐；脚本仅处理本地 CSV/JSON 数据，无 CRM API 集成。
集成点
与销售工程师（技术验证、演示、POC 支持）、销售运营（双向，管道数据、预测汇总）、客户成功经理（成交后交接）、营销获客（MQL 到 SQL 转化）、解决方案架构师（复杂企业交易）、产品团队（功能请求与竞争情报）、财务（交易台审批、收入确认、付款条件）等角色协同。交接协议包括：AE 在请求 SE 或 SA 支持前完成 MEDDPICC 资格评估；每周五下班前向销售运营提交预测；合同签署后 24 小时内启动 CS 交接；每次竞争性交易后将竞争情报记录到作战卡库。