用途
该技能用于管理自由职业与客户合作的业务侧事务，包括提案、合同、范围管理、开票和客户沟通，帮助自由职业者更专业地运营创意工作。
主要能力
客户生命周期与资格评估
技能将客户生命周期概括为：线索 → 资格评估 → 提案 → 谈判 → 合同 → 交付 → 开票 → 维护。
资格评估提供发现式问题，涵盖项目目标、成功标准、时间线驱动因素、过往尝试；客户方决策者、审批流程、沟通偏好、是否与自由职业者合作过；以及预算范围、理想时间线、可提供的资产/权限、是否依赖其他团队。
同时列出红旗信号及其含义，例如“我们没有预算”可能意味着付款能力不明；紧迫但无灵活性可能预示范围蔓延；无法明确目标意味着目标漂移；多方利益相关者且权责不清可能导致决策瘫痪；“边做边看”可能带来范围蔓延；施压跳过合同显得不专业；贬低之前的自由职业者可能形成重复模式。
资格评估清单包括：明确的项目范围、现实的时间线、确认的预算范围、已识别的决策者、目前沟通良好、可接受的付款条件、价值观一致。
定价
技能列出四种定价模型及其适用场景、优缺点：
- 按小时：适合范围不确定、持续工作；简单灵活，但惩罚效率。
- 按项目：适合明确交付物；双方可预测，但有范围蔓延风险。
- 长期聘用：适合持续关系；收入稳定，但可能感觉像雇佣。
- 基于价值：适合高影响力工作；潜力最高，但更难销售。
费率计算示例：期望年薪 100,000 美元，可计费小时（占时间 50%）1,000 小时，福利、税费、间接费用 +30%，则小时费率 =（100,000 × 1.3）/ 1,000 = 130 美元/小时。
项目定价公式：预估小时 × 小时费率 × 复杂度乘数 + 费用。复杂度乘数：简单熟悉 1.0；中等复杂度 1.25；复杂、新领域 1.5；加急 1.5–2.0。
定价沟通示例：“根据我们讨论的范围，这个项目将是 X 美元。包括[交付物]和[轮次修改]。时间线为[X 周]。”不要为费率道歉。
提案
提案结构包括：理解（用自己的话重述客户问题/目标）、方法、交付物、时间线（含日期里程碑）、投资（定价与付款计划）、关于你/你的公司（与本项目相关的简要资历）、下一步、条款（有效期、假设）。
提案技巧：以客户的问题开头，而非你的服务；对交付物具体明确；包含带里程碑的时间线；展示你理解他们的背景；让对方容易说“是”。
合同
基本合同要素包括：1. 双方；2. 工作范围（具体交付物、不包含的内容）；3. 时间线（关键里程碑、对客户的依赖）；4. 报酬（总额、付款计划、付款条件如 Net 15、逾期罚款）；5. 修改（包含内容、额外修改费用）；6. 知识产权（谁在何时拥有什么、许可条款）；7. 保密；8. 终止（终止费/取消条款、任一方如何退出）；9. 责任（责任限制、赔偿）；10. 一般条款（管辖法律、争议解决、签名）。
关键条款示例：
范围蔓延保护：“超出上述范围的工作将需要单独协议，并按我的标准费率 X 美元/小时额外补偿。”
付款条件：“发票后 15 天内付款。逾期付款将产生每月 1.5% 的费用。”
终止费：“如果客户在完成前终止本协议，客户同意支付所有已完成工作加上剩余合同价值的 25%。”
知识产权转移触发：“知识产权在收到最终全额付款后转移给客户。”
项目管理
启动会议议程：确认范围和交付物、识别所有利益相关者、建立沟通节奏、审查时间线和里程碑、确认所需访问权限和资产、定义审批流程。
沟通节奏：每日异步（Slack/邮件）处理快速问题；每周状态邮件汇报进展、阻碍、下一步；里程碑电话/视频进行审查、反馈、决策；按需电话处理复杂讨论。
状态更新模板包含：本周完成、进行中（X% 完成）、受阻/需要输入（等待谁提供什么）、下周计划、时间线状态（正常/有风险/落后）、预算状态（已用 X 小时/预算 Y）。
范围变更流程：客户请求变更 → 评估影响（时间、成本、时间线）→ 书面记录变更 → 开始前获得书面批准 → 若重大则更新合同/SOW。话术示例：“我很乐意添加[功能]。这将为项目增加大约[X 小时/X 美元]，并将时间线推迟[Y 天]。要我准备变更单吗？”
开票
发票要素包括：你的企业名称、地址、邮箱；发票编号、日期、到期日；客户名称、地址；描述与金额（项目名称、阶段/交付物）；小计、税费、总计；付款条件（如 Net 15）；支票抬头或付款链接；感谢语。
付款条件：Net 15（15 天内到期）、Net 30（30 天内到期）、即期（立即到期）、50/50（50% 预付，50% 完成时）、基于里程碑（每个里程碑付款）。
收款建议：及时开票；让付款容易（多种选项）；逾期第 1 天跟进；有逾期付款政策；大型项目使用定金 + 里程碑。
困难场景
范围蔓延话术：“这是个好主意。它超出了我们当前的范围，但我可以以 X 美元添加它。或者我们可以用它替换[当前范围内的某项]。你更倾向哪种？”
逾期付款话术：“我注意到发票 #X 现已逾期[Y 天]。能否告知我预计何时付款？根据我们的协议，在未结余额解决之前，我需要暂停工作。”
客户不满：完整倾听不辩护；承认他们的沮丧；识别具体问题；提出解决方案；书面跟进。
终止客户话术：“经过反思，我认为我不适合继续这个项目。我想确保顺利过渡——这是我已完成的工作，以及我对下一步的建议。”
使用方式
该技能以文档形式提供流程、模板和话术，供自由职业者在实际客户运营中参考。参考资料包括：references/contract-template.md（完整合同模板）、references/proposal-template.md（提案模板）、references/email-templates.md（客户沟通模板）。
适用场景
适合独立自由职业者、创意工作者和小型工作室，用于规范客户筛选、报价、提案、合同、项目管理、开票和收款流程，降低合作风险。
限制
资料未提供具体软件集成、自动化功能、平台支持或价格信息。所有内容为流程指导与模板，实际使用需结合自身情况调整。